新店开张，教你六招，提升商品毛利
日期:2016-10-11 阅读:242
当我们新店开业庆典圆满结束后，生意就开始进入轨道了，当我们做生意的，无非是为能赚钱，但在日益激烈的市场竞争，却让好多商家犯了难。你说涨价吧，顾客不买账，销售量就得下滑；降价吧，顾客倒是很欢迎，可毛利率又没法儿保证了。销量和利润注定是对儿冤家吗？“欧电云电商研习社”的讲师李彬写了篇文章，说到京东是怎么解决这个事的，总结了这么几个招数，我们来听听看：
第一招，品类角色重构。对不同品类的商品采用不同的价格策略，按照优先级优化。这个优化呢，要遵循一个原则，那就是，冠军品类，也就是卖的最好的那一类，和客流驱动品类，就是那些在客流最密集的地方摆放出售的产品，这两个种类的价格应该最先被优化。
所以，我们在做产品营销策划推广时，首先要对商品/服务优先级优化。
第二招，展价技巧。现在市面上常用的定价技巧，好多都是大尾数策略。这种策略有个原则就是，简化展示位数，一般不超过4位；尽量用大数结尾，比如8或者9，用尽量少的毛利损失换取高位数的价格优势。比如说，天猫上的三只松鼠，它的产品在定价上就常用这种方法，都是9.9啊、19.9啊、29.8这种定价。
所以，在我们开业庆典策划活动当天的促销价格，也可以采用这种展价技巧。
第三招，促销选品精简。这招主要针对两个问题：一是大面积降价让顾客找不到重点，没法促进销售；另一个是在打造爆款上遇到问题了，影响到供应链长期发展。所以我们需要精简促销产品，突出重点。看个例子就明白了，比如说，某商家想要推广一款低端的安卓手机，把这手机定价为109元。如果没有其他比较，那顾客对这个价格就不会太敏感，这时候就需要一些“僚机”来辅助它，啥叫“僚机”？就是在飞机编队里，协助主力完成各种任务的角色。用到这个例子上头，就是推出2-3款定价在200元左右的非智能机，顾客一看，非智能机都卖两百了，智能机才一百啊，那妥妥地选智能机啊，毕竟谁都想买性价比高的产品嘛。
所以，促销活动策划中，使用僚机的方式做对比，更能说服客户，提高客户的成交机率。
所以，在新品推广策划活动中，要清晰的知道自己主推的产品/服务，然后采用上这升级套餐法来引导消费者消费。
第五招，损益变化预估。意思是，在现在销售数据的基础上，需要达到多少销量才能保证调价前后的毛利额一致。比如说，某产品的进价是50元，售价定为70元的时候，可以卖出去10个。在保证同样利润额的情况下，降价15%需要卖20个，涨价15%只需要卖7个就行了。通过这样的计算，就可以避免不合理的调价。
所以，不管是各类庆典开业营销，还是新品发布会，都是在打开市场，把我们的产品/服务推广出去，然后经济利益化。但要推广之前，对自己的产品或服务要有一个损益变化的预估。
第六招，促销产品轮转。促销的目的就是为了用价格刺激顾客，如果某个商品长期低价，那肯定就给不了顾客长期的刺激。所以，对于特价商品，需要进行轮换，不断挖掘新的刺激点，不能总是固定一个商品永远低价。
所以，当我们在做促销活动策划的时候，在活动执行期间要不断的调整策略，促销的价格也要进行轮换，要寻找刺激点，一味的低价只能让消费者感受不到你是在低价，而是认为你只是低廉。
最后，还有一点要提醒你的，就是使用这六招有两个大前提：第一，你是市场的跟进者；第二，这些都是在销售额提升的前提下，保障毛利的办法。所以，如果你前两个功课都还没做好，那就不能急于求成，否则就会赔了夫人又折兵。
本文精要源自得到平台，公众号“欧电云电商研习社”（运营大咖告诉你：如何像京东一样通过价格策略实现大逆转？）
